Técnicas de vendas infalíveis para o varejo

Vender mais é o objetivo de todo varejista, visando, muitas vezes, o lucro. Entretanto, como o mercado está muito concorrido, a tecnologia mais desenvolvida, as tendências mudam bastante e o consumidor está ficando mais esclarecido, logo, o vendedor precisa ser muito habilidoso para obter o que almeja, portanto, deve aplicar técnicas de vendas eficazes e modernas.

Quer fazer seu negócio vender mais? Conheça neste post, algumas técnicas infalíveis para o varejo!

Uso de gatilhos mentais

O nome “gatilhos” é bem apropriado a essa técnica de vendas, pois se referem a argumentos que atingem diretamente as emoções do consumidor, influenciando-o a realizar uma compra. Para isso, o vendedor precisa ser bastante ativo e rápido em suas percepções — é como puxar o gatilho na hora certa e acertar o alvo.

Existem diferentes gatilhos mentais:

o da escassez se vale de argumentos, como “promoção por tempo limitado”, “quantidade reduzida de produtos”, “descontos para as compras feitas hoje”, assim por diante;
o gatilho da curiosidade ativa a necessidade do cliente em saber mais, em conhecer melhor sobre um assunto e, para isso, determinado produto ajudará;
o gatilho da reciprocidade ativa o desejo de retribuir alguma generosidade do vendedor e isso se manifesta na compra de algum produto.

Além, desses, existem muitos outros gatilhos mentais que o vendedor pode usar.

Cross-selling

No Cross-selling, o vendedor precisa ficar muito atento a tudo o que o consumidor revela quando vai às compras. Suas palavras e seu comportamento são indicativos importantes. A partir deles, o profissional poderá descobrir alguma coisa a mais que o cliente necessita.

Essa é uma das técnicas mais importantes para aumentar a quantidade de produtos vendidos. Trata-se da venda cruzada, na qual o comprador leva outras mercadorias, além da inicial, para suprir as necessidades daquela pessoa. Por exemplo, um pente poderia ser vendido em conjunto para um cliente que compra um secador de cabelo.

O vendedor deve tomar cuidado para não cair no erro de ficar “empurrando” produtos no consumidor. A venda deve ser consultiva e o profissional deve sugerir produtos que efetivamente atendam às necessidades do cliente.

Up-selling

O up-selling, por sua vez, é uma técnica que pode ser muito lucrativa, porém, é ainda mais delicada. O vendedor deve levar o consumidor a adquirir um produto mais caro que aquele que veio comprar, mas que oferece um melhor custo-benefício.

São bons exemplos quando uma empresa sugere uma marca premium de algum produto, quando não há preferência especificada pelo cliente, ou
a venda de um contrato de serviço prolongado para manutenção de um aparelho.

Spin-selling

O spin-selling é uma técnica de venda consultiva, cuja finalidade é fazer as perguntas certas para o consumidor durante o processo de compra, aumentando assim as possibilidades de vendas. Esse método baseia-se em quatro palavras:

situação;
problema;
implicação;
necessidade.

A pergunta 1 tem como objetivo coletar dados específicos sobre a situação do consumidor, o que leva à pergunta 2, cujo foco é identificar o problema dele. Conhecendo o problema do consumidor, o vendedor deve definir quais as implicações que ele traz (pergunta 3) e, finalmente, apresentar soluções que realmente satisfaçam a necessidade do potencial comprador (pergunta 4).

GPCTBA

Trata-se de mais uma das técnicas de vendas com sigla em inglês — em que cada letra corresponde a uma palavra.

G (goals ou objetivos): o vendedor deve compreender o objetivo verdadeiro do consumidor;
P (plans ou planos): é preciso saber qual o plano do consumidor para alcançar seu objetivo;
C (challenges ou desafios): o vendedor precisa compreender o que está atrapalhando o plano de seu consumidor;
T (timeline ou linha do tempo): é fundamental conhecer o tempo ideal para as mudanças acontecerem e o objetivo ser atingido;
BA (budget e authority ou despesas e autoridade): é importante avaliar as condições financeiras do consumidor, caso sejam compatíveis com a solução oferecida; é preciso também ter certeza de que essa pessoa tem autoridade, pode tomar a decisão final ou depende de outra.

Esse modelo se aplica para vendas mais consultivas e complexas, onde entender a necessidade do cliente é parte fundamental da construção da solução que o mesmo precisa.

As técnicas de vendas são ferramentas importantes para o varejista que quer vender e ganhar mais. É preciso estar sempre se atualizando para conhecer novos métodos e aprimorar os que já utiliza.

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